黄金价格又双叒叕涨了。
4 月 1日，国际金价突破 3162美元/盎司，刷新历史新高。国内金价报735.68 元/克，年初至今涨幅超过 19% 。
周大福、周六福、六福珠宝、老庙等品牌金饰价格已超过 950 元/克，老凤祥、周生生的金饰价格也接近 950 元/克。
运营社注意到，在一轮又一轮的金价飙升热潮中，“水贝黄金”在社交媒体上迅速蹿红。
作为全国黄金珠宝产业规模*的制造加工中心和交易集散地，深圳水贝黄金批发市场的商家靠“大盘价格+低工费”血洗市场。大批黄金买家赶往水贝黄金批发市场购物打卡。
水贝黄金商家也纷纷涌入抖音、小红书，引流卖货，把线下批发市场的生意做到全国各地，有人在抖音直播，单月成交上亿元；有商家从线上引流私域，十几个客服忙不过来。
今天我们就来聊聊，水贝黄金商家是怎么在线上获取流量的，又是如何在线上卖“黄金”的？
01
水贝商家涌入抖音、小红书，浮动的金价成流量密码
在深圳发展了 30 多年的水贝黄金批发市场，这两年在线上也成了黄金珠宝类目的顶流。
在抖音，#水贝黄金 话题吸引了 35.4 万人参与，话题总播放量超过 32.5 亿次；小红书女孩们也发了 195万+ 篇笔记讨论水贝黄金，话题浏览量超过 24.5 亿次。
#水贝黄金 在抖音和小红书上的话题热度
消费者对水贝黄金的追捧甚至催生出“水贝代购”这一职业。
据了解，水贝代购会提前在线上跟客户沟通款式、当日金价、邮费等信息，再到水贝批发市场找货，客户确认付款后，通过快递发货。一般来说，水贝代购往往每件收取 20-50 元的跑腿费，还有人会在商家原有加工费的基础上自行加价，从中赚取差价。
据央视财经报道，有水贝兼职代购月入 3 万以上，一些瞄准婚嫁需求的代购每月要卖出 1000 克以上的金饰，成交额达到百万以上。
运营社观察发现，小红书上的水贝代购博主静静的有 20 个粉丝群，沉淀了近万名客户；贰二水贝淘金运营了 6 个近 500 人的客户群，基本上每天发货 20 单以上，按照每件 20 元的跑腿费计算，该博主月收入可轻松突破 1 万元。
小红书上的水贝代购博主有 20 个接近满员的粉丝群
从中看到商机的水贝黄金商家自然也不甘示弱，在自家的档口拍视频，开直播，涌入线上抢客户。
那么，*批当上网红的水贝黄金商家抓住了哪些流量密码？
1)美女+金饰，放大视觉冲击力，水贝老板娘疯狂揽粉 120 万+
相较于珍珠、玉石等需要辨别质量等级的珠宝，黄金的价值多少就非常直观了。
在短视频平台上，金灿灿、明晃晃的黄金本身就自带流量，要是高达 40 克以上的大量感黄金珠宝，就更吸睛了，如果再加上妆容精致、身材丰满的老板娘，视频的视觉冲击力更是直接翻倍。
因此，“美女+大量黄金”是水贝老板娘们屡试不爽的抖音流量密码。在短视频中，美女老板娘或是在柜台端着一托盘黄金首饰，或是全身挂满大克重的项链、手镯，给“姐妹们上菜”，种草当下的热门款式。
抖音 水贝黄金许清花 的视频风格
最夸张、最吸睛的，是老板娘会直接戴上一整套高达几十万的婚嫁黄金出镜，从凤冠、项链、耳环、手镯到戒指，都在 10 克以上，誓要把“富贵逼人”进行到底。
除了穿戴展示外，还会有特写镜头展示产品工艺细节，老板娘也会贴心地给粉丝介绍克重、设计工艺、价格等。
在抖音这个赛道，肖梦黄金粉丝最多，拥有 125.9 万粉丝，水贝黄金许清花吸粉 55.2 万，水贝宁掌柜珠宝大号也有 22.9 万粉丝。
除了展示黄金珠宝外，这些水贝老板娘还会分享自己的创业历史、家庭工作日常，拉近与粉丝的距离。
以水贝黄金许清花为例，老板娘许清花怀孕、生子都会拍视频跟粉丝分享，基本上每周还会发一条育儿带娃相关的日常视频，精准吸引女粉。
蝉妈妈数据显示，水贝黄金许清花的女性粉丝占比达到 85%，其中 24 岁- 40 岁的女性用户占比超过 8 成，其中大多来自新一线以及二、三、四线城市。
对于广大女粉来说，敢于在镜头前晒家人晒孩子的老板娘，也更值得信任。
2)网红种草，水贝商家也瞄上粉丝经济
除了老板娘出镜带货，给自家档口引流外，一些水贝商家还会与网红达人合作引流。
比如，抖音博主我满脑子都是司凤自我介绍是“狂热爱金的香辣抽象女一枚”，不露脸拍短视频，展示自己的各种黄金饰品，凭借姣好的外型和丰富多样的黄金首饰，吸引了一批同样热爱黄金首饰的女性粉丝，粉丝量达到 51.2 万。
从蝉妈妈后台看，我满脑子都是司凤的粉丝画像与 水贝黄金许清花类似，女性粉丝占比超过 9 成，大多是 24 岁-40 岁、有一定购买力的成熟女性。
我满脑子都是司凤 发布的热门短视频
运营社观察发现，这位博主就与多个水贝商家有过“联动”。
水贝黄金商家在视频评论区引流
比如深圳水贝诚心黄金就与 我满脑子都是司凤有过不少互动，该商家就曾多次发布“司凤同款”的种草短视频，吸引粉丝下单，博主本人也曾在商家视频下留言互动。
与此同时，水贝黄金的热度越来越高，逐渐成为社交平台上的流量密码，网红博主们也乐于分享自己的 “水贝买金”攻略。
分享婆媳有爱日常的宝姐蛋蛋一家人在抖音拥有 45.4 万粉丝，女性粉丝占比超过 8 成，其中30 岁-50 岁的粉丝占 60% 以上，这些人要么自己在备婚，要么在为儿女婚嫁做准备，存在一定的黄金购买需求。
今年 3 月，该博主先后发布了6条“水贝黄金”相关的短视频，视频点赞数均已过万。其中一条婆婆宝姐带着准儿媳去 水贝黄金许清花线下档口买婚嫁黄金的视频，点赞数达到 12.7 万。 按照常见的 1:10 的赞播比推算，这条视频至少有 120 多万人看过。水贝黄金许清花也接连发布两条短视频，感谢宝姐蛋蛋一家人给自己带来流量。
3)金价涨跌自带热点，“大盘金价+工费”成核心流量密码
从 2024 年开始，持续浮动的金价一直都是新闻热点，这也为众多水贝商家提供了天然的短视频素材，讨论黄金价格、分析黄金价格走势，成为不少水贝商家的流量密码。
黄金价格上涨，能吸引有投资意愿的买家；黄金价格下跌，也能鼓动消费者趁着价格划算抓紧入手。
在水贝巧玲黄金的短视频中，封面和开头语都始终围绕“金价涨跌”，博主一句话讲完当日黄金涨跌趋势，镜头一转就是水贝批发市场的热卖景象。博主也会在视频末尾贴心提醒:“来不了水贝的，没有关系，可以来巧玲直播间，反正都是批发价格，马上开播”。
水贝巧玲黄金 用金价涨跌引流
抓住新闻热点，水贝巧玲黄金每天都不缺拍摄素材，还能精准吸引有黄金购买需求的用户进直播间下单。
02
直播卖货、引流私域，水贝商家在线上卖黄金
那么，这些原本做线下档口生意的水贝商家又是如何在线上卖货的？
热点短视频引流+直播带货，水贝巧玲黄金每月卖货 1 亿+
以抖音水贝巧玲黄金和水贝巧玲黄金批发为例，账号简介显示，巧玲在水贝有 2 家黄金展厅，有 4 家黄金工厂，从业 15 年，两个账号累计吸粉 110 万+。
运营社注意到，巧玲一般在水贝巧玲黄金和水贝巧玲黄金批发两个账号轮流直播，基本上每天直播一场，其中水贝巧玲黄金大多在中午 1 点半左右开播，水贝巧玲黄金批发则多在晚上 9 点开播，直播时长均在 1.5 个小时左右。
蝉妈妈数据显示，水贝巧玲黄金和水贝巧玲黄金批发两个账号，连续 3 个月直播总销售额超过 1 亿元，力压周大福等知名品牌；或许是黄金直播自带引流属性，最近 3 个月，这两个账号的直播场均观看都在 50 万以上，推荐流量占比均在 70% 以上。
在直播间里，巧玲会带着员工在档口柜台边走边播，身后的工作人员会举着“足金 999 ，假一罚四”“基地质检后发货”的宣传语，打消顾客的顾虑。
运营社蹲守发现，直播间的货盘分为低价引流品、福利品和千元以上的贵价黄金首饰。引流品包括百元左右的小克重金豆、金戒指，几十块的水晶手链、银手链，9.9 元的黄金手机贴等。
每卖一个引流品，主播就会接着卖 3- 5 个定价千元以上的黄金首饰，这些千元金饰的库存往往只有几件或几十件，上架后很快就会售罄。
直播间的节奏非常快，不到一分钟一个款，主播简单上手展示，介绍产品设计后，就会让运营上架在 1 号链接，工作人员会频繁强调“批发价”“不赚钱、亏本”“少量库存”， 10 秒倒计时下架商品链接，不断渲染紧张氛围刺激观众下单。
从价格上看，直播间的黄金首饰并未按照一般水贝商家“大盘金价+工费”的销售模式。商品链接里只标明了克重和价格，普通消费者很难迅速算清楚价格是否划算，就冲动下单。
运营社计算发现，水贝巧玲黄金直播间销售的黄金手镯、黄金项链的单克价格，比当日水贝市场的大盘金价贵 20-200 元不等，这也是商家的利润所在。
矩阵账号引流+私域会员制，妙御黄金在小红书做“水下引流”
汇集了众多爱美女孩的小红书也是不少水贝商家重点布局的平台。水贝商家妙御黄金就在小红书上有一批拥趸，#妙御黄金 的话题浏览量超过 700 万。
小红书账号妙御黄金由老板娘猫姐本人运营，日常发布各类促销活动信息，回应产品质量争议和售后问题，分享猫姐的日常工作 Vlog ，目前该账号拥有 1.8 万粉丝。
此外，妙御黄金在小红书上还有 4 个活跃账号，妙御黄金猫姐 、 妙御黄金戒指工厂 、妙御黄金每日款式更新号和妙御黄金烧蓝和古法吊坠，主要更新各类黄金饰品的特写短视频和图文笔记。这些账号发布的海量饰品，既能展示妙御黄金的实力，也能让消费者清楚了解商家的产品品类，种草自己喜欢的款式。
运营社注意到，妙御黄金猫姐 、 妙御黄金戒指工厂和妙御黄金3个账号都置顶了一条商家介绍短视频，猫姐本人出镜介绍了自家在水贝实体店铺的柜台和地址，以“有实体店，不会跑路”的说法赢取消费者信任。
妙御黄金在小红书的矩阵账号的引流路径
运营社根据公众号的图文笔记，添加了妙御黄金的 11 号客服。与很多商家的精细化运营不同，妙御黄金的私域运营非常朴素。
妙御黄金的客服从来不会主动触达消费者，主要通过在朋友圈发布产品款式和金价信息，吸引消费者主动聊天询问，确认好款式和价格后通过线上转账的形式完成购买。
03
结语
不断上涨的金价，让黄金成为最保值的投资品，但居高不下的金价也削弱了消费者对黄金珠宝的需求，黄金珠宝首饰的生意越来越难做了。来自中国黄金协会的统计据显示，2024 年，我国黄金首饰消费量同比下降24.69%。
运营社观察发现，目前黄金珠宝消费市场呈现三大趋势:
一是从实体零售转向线上交易。
根据商务部监测大数据，2024 年我国珠宝电商零售额约为 2982.6 亿元，同比增长 16.4% 。周大福、中国黄金、周生生等品牌商家，以及深圳水贝黄金产业带商家，纷纷布局短视频和直播电商。蝉妈妈数据显示，近 4 年来，抖音珠宝饰品行业年均增速高达 54%。
在天猫，黄金珠宝品牌也是消费者在大促期间重点关注的品类。2024 年天猫 双11 预售首日，黄金券不到 1 分钟抢空，老铺黄金、老庙黄金、梦金园、赛菲尔等 15 个品牌的成交额实现翻倍增长。
二是黄金消费年轻化趋势明显，轻量化的黄金产品开始走红。
伴随着“新中式”“黄金血脉觉醒“等流行风潮，黄金珠宝消费开始从婚庆转向日常佩戴和送礼，小金豆、黄金手机贴等在社媒走红。千瓜数据显示，2024 年上半年，小红书上黄金相关笔记数同比增长 160%，预估互动量超 1800 万。
《2024 中国金饰零售市场洞察报告》也指出，18 岁至 34 岁的消费者贡献了超三分之一的金饰零售额， 单价低、轻量化、设计新颖的硬足金产品主要由年轻消费者购买。
三是商家从“卖黄金”到“卖文化”的转型。
国潮文化兴起，老铺黄金、君佩黄金等高端黄金珠宝品牌开始走红，用“古法工艺+传统文化”获得溢价空间，构建品牌护城河，把实体专柜开进高端商场，跟卡地亚等国际奢侈品珠宝抢生意。
黄金价格持续上涨，叠加需求、渠道变化，黄金珠宝行业已经走到了转型路口，一场关于流量和效率的战争已经在线上打响。
